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¿Cómo funciona el proceso de decisión de compra?

Los departamentos de marketing y ventas se ven obligados cada vez más a ajustar sus estrategias a los procesos de decisión de compra para hacer frente a los grandes cambios que ocurren en las prácticas de consumo.  Para llevar a cabo una estrategia de marketing eficaz, es básico comprender el comportamiento del consumidor y que necesidades tiene y preocuparnos por cómo podemos satisfacerlas.

Existen diferentes tipos de comportamientos de compra dependiendo dentro del grado de implicación del consumidor en el proceso de compra y del grado de diferenciación de las marcas en el mercado. Está compuesto por cuatro fases muy distintas.

Reconocimiento de la necesidad: En esta fase el consumidor se da cuenta de que necesita alguna cosa que no posee o le preocupa.

Investigación: Búsqueda de información ¿Cómo lo resuelvo? Una vez detectada la necesidad, el consumidor busca las diferentes alternativas de producto que puede comprar para satisfacer su necesidad.

Decisión de compra: el consumidor crea su propio criterio en base a la información recopilada y sus restricciones para la toma de decisión de la compra que más le atrae y convence, o por otro lado puede pensárselo mejor y no comprar nada al igual que dejar la compra para otro momento.

Acción: La última de las fases del proceso de compra es cuando el  usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va a comprar aquello que consideró, tras la fase de decisión, que es el que más le conviene. Una vez adquirido, el producto tiene que satisfacer la necesidad del consumidor, sino el consumidor estará insatisfecho con la compra ya que el producto no cubre sus expectativas. Si sucede esto último este consumidor no volverá a comprar esta marca o producto y hablará a las personas que le rodean de una forma negativa sobre su adquisición.

Cuando un producto o servicio satisface las necesidades del consumidor es el momento de consolidar su actitud hacia la marca, ya que lo establecerá como marca favorita y se sentirá comprometida con ella.

Se trata de conseguir consumidores fieles. Conociendo esto entenderemos mejor al comprador y le ayudaremos a avanzar sobre todo si implantamos la metodología de Inbound Marketing. En Terceto, apostamos por este tipo de estrategia acompañando al usuario en todo el proceso de compra.